Lead nurturing attraverso le email: individuare la giusta misura

Da qualche anno va affermandosi nel mondo del marketing digitale il concetto di lead nurturing. Il verbo inglese nurture può essere tradotto in italiano come coltivare, alimentare, allevare. Gli amici anglosassoni non potevano trovare locuzione migliore per esprimere il concetto del lead nurturing, con cui si definisce il processo di consolidamento della relazione con un potenziale cliente. Quindi lead nurturing vuol dire, prima di tutto, strategia.

Potrebbe sembrare un'affermazione pleonastica, ma non lo è. Perché il fine del lead nurturing non è quello di convincere un potenziale cliente a convertire. L'obiettivo è far sì che si rivolga a noi al momento dell'esigenza. Nurturing vuol dire quindi farsi percepire come in grado di soddisfare un bisogno sopravvenuto. Come si sarebbe detto un tempo, rivelarsi il fornitore giusto al momento giusto. E in questo concetto sta il titolo del post che state leggendo. Il segreto è la giusta misura.

Tutto ciò che chi si propone di fare lead nurturing deve evitare è:

• insistere per far insorgere un bisogno non percepito come tale;
• millantare od ostentare manifesta superiorità nei confronti dei competitor;
• essere "pressante" nelle comunicazioni, dal punto di vista quantitativo;
• fare informazione di scarsa qualità, nella convinzione che sia necessario informare sempre e comunque;
• aspettare quel tanto che basta per far "raffreddare" il contatto.

In tutti questi punti, il tema della giusta misura è fondamentale. Il potenziale cliente, attraverso il lead nurturing, deve costruirsi un'immagine di noi che si fondi sull'affidabilità. Un fornitore affidabile è sempre il miglior fornitore. Il presupposto sostanziale è che la fiducia sia un'inferenza del potenziale cliente, non un messaggio trasmesso già pronto all'uso. Rispettare queste linee guida è sufficiente per poter affermare di aver fatto un buon lead nurturing.